Hvor meget skal du bruge på markedsføring som freelancer?

Et realistisk markedsføringsbudget for freelancere er et beløb, du kan holde ud at bruge hver måned, uanset om kalenderen er fuld eller tom, og du måler det i både kroner og timer. Der findes ikke ét rigtigt procenttal, der passer til alle. Svaret afhænger af, hvor mange kunder du har brug for, hvad en kunde er værd, og hvor meget af din tid du kan afse. Du kan godt starte med et budget tæt på nul, hvis du til gengæld bruger tid systematisk. Her får du en ramme til at sætte tallet, teste billigt og vide, hvornår det giver mening at skrue op.

Hvorfor er et markedsføringsbudget for freelancere svært at fastsætte?

Som solo har du ikke en marketingafdeling, og din indtjening svinger. I travle perioder har du hverken tid eller lyst til at lede efter kunder. I stille perioder mangler du penge til at gøre det ordentligt. Resultatet er ofte, at markedsføring kommer i bølger og først bliver prioriteret, når pipelinen er tom.

Tre forhold gør det særligt svært:

• Din tid er den største post. Hver time, du bruger på at skaffe kunder, er en time, du ikke fakturerer. Det kræver en bevidst prioritering at sætte den time af.
• Der går tid, før noget virker. Et opslag, en henvendelse eller en annonce giver sjældent en opgave samme uge. Derfor er det fristende at stoppe, før du kan se effekten.
• Du har ikke sammenligningsgrundlag. Uden et bureau eller en kollega er det svært at vide, om en bestemt udgift er høj eller lav for det, du får ud af den.

Løsningen er at behandle markedsføring som en fast driftsudgift på linje med regnskabsprogram, forsikringer og fakturering. Du sætter en ramme, følger den hver måned og justerer ud fra, hvad der giver henvendelser.

Hvordan starter du gratis og tester, hvad der virker?

Før du binder penge i annoncer eller bureauer, bør du finde ud af, hvilke kanaler der overhovedet virker for din type opgaver. Det kan du gøre billigt, hvis du holder testen lille og tidsafgrænset. Vælg én eller to kanaler, kør dem i en fast periode og notér, hvor mange samtaler de fører til.

Direkte kontakt er en af de hurtigste måder at teste på, fordi du får svar med det samme. Her kan en Ringeliste med leads være et praktisk udgangspunkt. Du opretter en gratis konto og får 10 gratis leads at kontakte, uden at du først skal betale for annoncer eller et bureau. Brug de 10 leads som et lille eksperiment. Skriv ned, hvordan du præsenterer dig, hvem der svarer, og hvad de reagerer på. Så ved du bedre, om målgruppen og budskabet holder, før du bruger flere penge.

Husk reglerne, når du kontakter nye potentielle kunder. Markedsføringsloven og databeskyttelsesreglerne gælder også for solovirksomheder. Tjek derfor Forbrugerombudsmandens og Datatilsynets vejledninger, og vær ekstra opmærksom, hvis du henvender dig til private frem for virksomheder.

Gode gratis eller billige tests ud over opkald:

• En opdateret LinkedIn-profil og et par målrettede beskeder til tidligere kunder og kolleger.
• En enkel side på din hjemmeside, der beskriver én konkret ydelse og til hvem.
• En anmodning om anbefalinger fra de kunder, du allerede har.
• En lille opføljning på gamle tilbud, der aldrig blev til noget.

Hvilke udgiftsposter indgår i kundeskaffelse?

Når du skal sætte et budget, hjælper det at splitte det op i poster. Mange glemmer de usynlige, især tiden.

1. Din egen tid. Opkald, netværksmøder, skrivning af indlæg og tilbud. Det er ofte den største udgift, og den bliver nemmere at styre, hvis du registrerer den. Her kan tidsregistrering som selvstændig give et realistisk billede af, hvad kundeskaffelse faktisk koster dig.
2. Annoncer. Betalte opslag på søgemaskiner og sociale medier. De kræver løbende tilpasning, og uden en klar målgruppe brænder pengene hurtigt af.
3. Værktøjer. Hjemmeside, domæne, nyhedsbrevssystem, CRM eller andre abonnementer. Små månedlige beløb samler sig, så gennemgå dem jævnligt og skær dem fra, du ikke bruger.
4. Eksterne hjælpere. Fotograf, tekstforfatter, grafiker eller bureau. Det giver mest mening, når du ved, hvad du vil have ud af det.
5. Netværk og events. Kontingenter, deltagergebyrer og rejsetid.

Udgifter til markedsføring er som udgangspunkt erhvervsmæssige driftsudgifter, men reglerne for fradrag og moms afhænger af udgiftens karakter. Det gælder især repræsentation og gaver. Tjek Skattestyrelsens vejledninger, eller spørg din revisor eller bogholder.

Hvornår giver det mening at skrue op for budgettet?

Du bør først øge budgettet, når du kan pege på en kanal, der har givet henvendelser, og når du kender økonomien bag en ny kunde. En enkel ramme kan se sådan ud:

1. Kend værdien af en kunde. Hvad tjener du i gennemsnit på en ny kunde over tid, efter at du har trukket dine egne omkostninger fra? Det er loftet for, hvad du kan bruge på at få hende.
2. Kend din omsætningsrate fra henvendelse til kunde. Hvor mange samtaler eller tilbud skal der til, før en ender som betalende kunde? Brug dine egne noter fra testperioden.
3. Regn baglæns. Når du kender kundeværdien og hvor mange henvendelser der skal til, kan du se, hvad en henvendelse maksimalt må koste i tid og penge.
4. Skru kun op, hvor tallene hænger sammen. Hvis en kanal tydeligt tjener sig hjem, kan du lægge mere i den. Hvis du ikke kan måle effekten, så vent.

Der er også situationer, hvor det er klogt at skrue op uanset kanal. Det gælder, hvis du er afhængig af én enkelt kunde, hvis kalenderen om få måneder ser tom ud, eller hvis du vil skifte til en mere rentabel type opgaver. Skru omvendt ned, hvis du har ventetid på nye opgaver, og lad pengene ligge, til kapaciteten er der igen. Behold dog en lille, fast rytme, så kontakten til markedet ikke går helt tabt.

Hvordan gør du markedsføring til en fast del af driften?

Den største fejl er at lade markedsføring hænge på lysten. Behandl den som regnskab og fakturering, med faste tidspunkter og en kort rutine.

• Afsæt faste blokke i kalenderen. For eksempel en til to timer om ugen til opkald, opfølgning og indhold. Beskyt dem som kundemøder.
• Sæt et månedligt loft i kroner. Læg det ind i dit budget sammen med de øvrige faste udgifter, og adskil det fra privatøkonomien.
• Hold et enkelt ark over henvendelser. Skriv kilde, dato og udfald. Efter et par måneder kan du se, hvad der virker.
• Gennemgå kvartalsvis. Stop det, der ikke giver svar, og behold det, der gør. Få flere idéer til kanaler i guiden sådan finder du nye kunder som soloselvstændig.

Undgå også at vente til en tom kalender. Det er billigere at holde en stabil strøm af samtaler i gang end at starte forfra, når pengene er ved at slippe op.

Hvad skal du tage med herfra?

Sæt ikke et tal på måfå. Start med at afgøre, hvor meget tid og hvor mange penge du kan afse uden at komme i klemme, og test gratis, før du betaler. Beregn, hvad en kunde er værd, og hold regnskab med, hvor henvendelserne kommer fra. Så bliver dit budget et planlagt, målbart punkt i driften i stedet for en udgift, du gætter på. Er du i tvivl om fradrag eller moms på bestemte poster, så spørg Skattestyrelsen eller din revisor.